Guilherme Campos, empresario del sector inmobiliario y agropecuario, observa con frecuencia una duda que retrasa las ventas y reduce el patrimonio de los propietarios: quien desea vender una propiedad sabe que necesita una reforma, pero se resiste a invertir en un bien que pronto dejará de ser suyo. Esta lógica, que a primera vista parece razonable, casi siempre conduce al peor de los escenarios: la propiedad tarda más tiempo en venderse, termina negociándose con un descuento superior al costo que habría tenido la reforma y el propietario recibe menos dinero del que habría obtenido si hubiera realizado las mejoras antes de poner el inmueble en el mercado.
Antes de decidir vender una propiedad tal como está, conviene comprender lo que los números realmente muestran sobre esta decisión.
¿Por qué una propiedad sin reformar llega al mercado en desventaja?
El comprador de una vivienda usada suele hacer un cálculo sencillo, aunque generalmente pesimista: estima el costo de la reforma que necesitará el inmueble, multiplica esa cifra por un margen de incertidumbre y descuenta el resultado del precio que está dispuesto a pagar. Ese margen existe porque el comprador rara vez puede calcular con precisión cuánto costará renovar una propiedad que aún no conoce, por lo que suele inclinarse por la opción más conservadora.
Como señala Guilherme Campos, el resultado práctico es que el descuento exigido por el comprador para una propiedad sin reformar casi siempre supera el costo real de la reforma que el propietario decidió no realizar. En otras palabras, el propietario ahorró el dinero de la reforma, pero perdió mucho más en el precio final de venta.
Las propiedades bien presentadas, con un mantenimiento adecuado y mejoras puntuales en los elementos más visibles, llegan al mercado en una posición competitiva que reduce el tiempo de venta y permite sostener el precio solicitado con mucha menos resistencia por parte de los compradores.
¿Qué conviene reformar para maximizar el retorno antes de vender?
No todas las reformas generan el mismo retorno sobre la inversión cuando el objetivo es vender una propiedad. Las intervenciones en sistemas esenciales, como las instalaciones hidráulicas y eléctricas, son necesarias cuando existen problemas evidentes, pero su impacto en el precio de venta suele ser limitado, ya que los compradores las consideran una obligación básica y no un elemento diferenciador.
Según explica el empresario Guilherme Campos, las reformas que ofrecen un mayor retorno antes de la venta son aquellas que influyen directamente en la primera impresión: la fachada, las áreas de circulación, la cocina y los baños. Una cocina con revestimientos renovados y una fachada bien conservada transmiten una percepción de calidad que se extiende al resto de la propiedad, incluso si otras áreas no han sido remodeladas.
La regla práctica es sencilla: invertir en los espacios que el comprador verá primero y en aquellos que utilizará con mayor frecuencia. Todo lo que quede fuera de estas categorías suele ofrecer un retorno menor y puede dejarse para que el nuevo propietario decida cómo abordarlo después de la compra.
¿Cómo calcular si la reforma realmente vale la pena?
La decisión de reformar antes de vender debe basarse en cifras y no en intuiciones. El procedimiento es relativamente simple: solicitar al menos tres presupuestos para las reformas previstas, estimar el precio de venta de la propiedad en su estado actual mediante la comparación con inmuebles similares del mercado y calcular el valor que podría alcanzar una vez finalizadas las mejoras.
Cuando la diferencia entre el precio de venta después de la reforma y el precio de venta sin reformar supera el costo de la obra en más de un treinta por ciento, reformar antes de vender suele ser la decisión más acertada. Como destaca Guilherme Campos, cuando esa diferencia es menor, puede resultar más conveniente ajustar el precio de venta y cerrar la operación rápidamente que invertir en reformas con un retorno incierto.
Este análisis, sencillo de realizar y pocas veces considerado por los propietarios antes de poner una propiedad en venta, es lo que distingue una venta bien planificada de otra en la que se pierde dinero por no haber tomado una decisión fundamentada.
El tiempo: la variable que la mayoría de los propietarios ignora
El tiempo que una propiedad permanece en el mercado sin vender tiene un costo que pocas veces se incorpora a los cálculos del propietario. Gastos como las cuotas de mantenimiento del condominio, el impuesto predial, el mantenimiento básico y el costo de oportunidad del capital inmovilizado continúan acumulándose mes tras mes mientras el inmueble espera a un comprador dispuesto a aceptar el precio solicitado.
Finalmente, Guilherme Campos afirma que una propiedad que se vende en treinta días tras una reforma puntual genera un resultado financiero muy superior al de otra que permanece seis meses en el mercado sin haber sido renovada, incluso si ambas terminan vendiéndose por un precio similar. Esto se debe a que se eliminan los costos de mantenimiento durante ese período y el capital queda disponible para ser reinvertido con mucha mayor rapidez.
En mercados dinámicos como el de Roraima, donde la velocidad de las transacciones influye directamente en los resultados financieros de las operaciones inmobiliarias, el factor tiempo suele ser la variable más subestimada y, al mismo tiempo, una de las más costosas.
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